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线上的商城与线下的店铺,在苗天华看来是联动关系。
苗天华投入二个亿于线上商城,起码有百分之六十将会用于市场营销
这些市场营销费用,不仅仅提高商城本身知名度,也有提高他们品牌知名度;品牌知名度提高,对那些线下加盟店也有极大好处。
“但代理商们可不是这样想。”朱副总道:“在他们眼里,我们做这个线上商城,最主要目的就是为了和他们抢生意!”
布林顿服饰建立了一个庞大的供应体系,布林顿服饰利益与这个营销体系内加盟商利益,基本上是一致的。
但他们的利益也有不一致的地方。
零售价格制定、货物的回收……在些细节问题,布林顿服饰与代理商,或多或少都是零和博弈的局面:只要有一方得到了利益,那么另外一方的利益肯定会受到损害。
现在,在这些代理商眼中,布林顿商城就是这样的存在。
朱副总又是深深地吸了一口气,道:“苗董,我已经研究过了,你手头上的这个商城,很有可能会打乱我们线下店铺的价格体系。”
而这一点,正是线下各家商家担心的!
“最近这几天,我和各级代理商沟通时∏▼,,他们很有人都担心商城开张后会影响到他们生意。”朱副总道:“有二三个省级代理打电话过来跟我提到过这个问题。”
苗天华沉默地听朱副总说话。
等到朱副总全部说完,他才轻笑出声:“他们的担心是多余的,我们没有必要理会。”
朱副总脸上依然带着担扰神色。
但当他看着苗天华那略显得不耐烦脸色时,却是适时地闭上嘴。
那么大的投放后,现在再叫他们董事长放弃这块业务,看来是难了……
“苗董,我希望你能慎重地考虑我刚才的建议。”朱副总离开苗天华办公室时,留下一句话。
苗天华一笑而过,也没有多放把这一句放在心上。
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三天后。
布林顿各方面工作已经准备合适。
这天,布林顿商城进行了第一次测试。
这次测试,对布林顿服饰来说,是一件小得不能再小的事。
但就在二天后,因为这次测试引起的风波,让苗天华也不得不重视。
这天早上,苗天华刚在自已办公室坐定,就接到品牌鄂省省级代理的电话。
电话中,那位中年代理先是很客气地寒暄几句,表达自已打扰苗天华的抱歉,在下一刹那,他却是话锋一转,提到布林顿现在正在推进的布林顿商城项目上。
“苗董,我们和布林顿服饰合作也有十几年时间,我得到品牌代理权时还是老董事长当家。我是看着布林顿服饰慢慢发展壮大的,对这个品牌也很有感情。如果可以的话,我本人希望能和布林顿服饰继续合作……但苗董,最近您手头一系列动作,我们看不明白啊。”越是说到最后,那位省级代理商的语气,就越是带着呵呵的笑意,但声调却是变得越加奇怪起来。
苗天华手中握着电话,却没有多说话,对方说得云里云外的,让苗天华觉得一动不如一静。
“苗董,你搞的网上商城成立以后对我们生意肯定有很大影响……要是你们商城真的成立,我们说不定就没有活路了。”对面的供应商,继续呵呵呵声地道:“既然是这样,那我们还不如趁早脱身找其他品牌代理。”
苗天华终于明白对方意思。
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在天,除了鄂省省级代理打电话给苗天华外,闽省代理也有打电话过来,隐隐表达对布林顿服饰开设线上独立商城的不满。
接连听到二个电话,苗天华这才意识到事态的严重。
办公室内。
苗天华在接到第二个电话后,主动地打了三个电话给线下其他代理商。
经过一番交谈,苗天华发现,那些代理商们对布林顿商城似乎都极为反感;其中一位代理商有提到,要是布林顿服饰继续推进商城计划,将来他肯定会缩减手头上布林顿服饰店铺数量,要是生意差的话,他说不准还会放弃代理布林顿服饰。
苗天华听到对方半真半假的气话,马上就打了一个电话。
二分钟后,眉发半白的朱副总匆匆进入到苗天华办公室。
“我们手头上分级经销商对我们开设布林顿独立商城很不满意,这是什么时候的事?”苗天华单刀直入地问道。
代理商们如此的表态,已经称得上强硬。
想当初,为了等到布林顿代理权,他们当中一些人不知道击败了多少竞争对手。作为一个全国范围内有名气的服饰品牌,一直以来布林顿服饰公司都处于主导地位,其他代理商在面对布林顿服饰时,都有一种底气不足的感觉。这一次代理商如此“强硬”的表态,作为董事长的苗天华还是第一次见到。
听到自家董事长终于开始重视这一个问题,朱副总脸上由不得现出一丝安慰神色。
“在我们商城项目立项不久。”朱副总道:“一直以来,他们心里虽然有怨言,但还是没有多说什么。不过在昨天,一些代理商已经串联起来……有代理商打电话过来了?”
苗天华点头。
朱副总脸上露出一副似有所思神态。
那些营销代理们开始行动了!
想到今天电话里一些代理商提到的话,苗天华的脸色变得不太好看。
显然。
这些代理摆出如此态度,很明显在私下就有了联系勾结。
朱副总看着苗天华变化不定神色,觉得这时终于适合长谈了。
“苗董,他们之所以不满意,是因为我们线下推广力度太大了。”朱副总道:“从上个月始,我们每家门店给消费者的小票中,都有我们自家独立商城的宣传标语。你让那些代理商怎么样看?要是这些看到标语的熟客,不再到他们店里消费转而到网上购物了呢?”
这样的做法,就是在抢生意!
“还有,你要求一些门店贴出海报,但据我所知,有不少代理商都对这个命令阳奉阴违。”朱副总道。
苗天华听到这里,问道:“为什么他们最近才发作?”
朱副总道:“据我收到的最新消息,这和前二天我们商城上线测试有关。”
“这点怎么说?”
“苗董,商城前段时间上线,不是有标明商品价格吗?”朱副总道:“最近这段时间,分销商对这个话题很敏感,我们公司商城上线后,他们有查看我们线上商品价格……其中有部分销售商对我们网上的那个销售价格,不是很满意。”
“苗总……我们独立商城货物的价格,还不到线下销售价格六折。但是在线下,我们的销售商他们的折扣大多数都是七折左右。”朱副总叹道:“苗董,本来经销商就对公司总部在他们门店宣传产品很不满意,现在线上折扣比线下要低一成半,他们能不有意见吗?”
说到这里,朱副问道:“网络商品价格,是谁制定出来的?”
这个价格不是冲击到他们现有线下价格体系了吗?对于一些分销商来说,因为这个“网络参考价”的存在,他们的定价权部分受到限制,他们能对这个新设立的商城有好感吗?
苗天华道:“这个价格体系,是我们经过讨论过后得出来的。”
这一个价格体系,是经过认识研究后确定下来的。
马总监提到过,要是线上订价太高,以现在竞争越来越激烈的线上市场,他们商城根本就没有任何优势。布林顿服饰进入到这个市场,就要和包括淘货网、合一网这样的竞争者争夺市场份额。但像合一网这样的特卖网站,因为收购的是尾货进货价格较低,因此出货价格出较低。布林顿服饰经营的虽然是正品,但在同一个市场内如果按线下正品价格销售产品,根本就吸引不住消费者。
网络上,一些入驻到淘货商城的品牌,其定价都比线下市场要低不少。
朱副总听到这句话,皱了皱眉头,道:“苗董,我们线上产品定价太低,已经冲击到我们线下营销体系……要是再这样下去,那些代理商肯定会造反的。如果现在出现这样这样的事,对我们公司未来上市或多或少都会有一些影响。”
苗天华微微沉默着,终于意识到问题更严重的一面。
布林顿服饰正在线下市场扩张,还要依赖这些代理商。如果真的惹怒这个体系,不指望体系内代理商们开设更多加盟店,只要他们不把手头上现在的店铺关掉,就已经谢天谢天了。
如果营销体系动荡的话,一些原本有意加盟布林顿服饰的经销商,说不定也会放弃;如果真的搞出什么大新闻,公司上市后投资者也会对布林顿服饰管理营销渠道的能力保持怀疑。
总之,这件事在没有爆发出来前,就应该解决掉。
“苗董,我们现在最应该做的就是关闭独立商城,结束这个项目。”马副总又一次提出自已意见。
“结束项目?”这一句话让苗天华摇了摇头。
这个项目能说结束就结束吗?
他们在前期就投入了不少资源,怎么可能说结束就结束?
“继续和加盟商沟通。”苗天华提出自已处理意见,道:“争取他们的支持。”
朱副总道:“我知道了。”
他心里却是暗暗地叹出一口气。
如果没有在根子上解决问题,他又怎么可能说服这些加盟商?
一天时间很快就过去。
离着布林顿商城上线,还有一周左右时间。
布林顿加盟商也很清楚这个时间点,在苗天华和朱副总商谈事件的第二天,更多的加盟商通过各种各样的渠道,向布林顿服饰总部反映自已的不满。
布林顿服饰办公室内。
苗天华汇总了代理商的意见,脸上神色全部黑下来。
各级代理商们对布林顿服饰总部根本就是不信任!
在前一段时间,布林顿服饰高调地宣布他们将会投入二亿进入网络电商市场,现在,这一点也成了代理商对布林顿服饰不信任的依据。
对于一个品牌而言,二个亿可以开设多少家专卖店了?布林顿服饰在网络市场投入二亿,预期收益怎么可能低?如果按线下的方法评估,二亿资金可以开设二百家以上中小专卖店,要有多大销售额才能支撑起这个数字?如果从现在市场存量中抽取出二百家专卖店的市场份额,对于他们这些现有加盟商将会有多大影响?
苗天华看着某个服饰论坛上文章,脸上神色越加深沉。
此时,一脸沉色的朱副总连同着脸色苍白马总监,进入苗天华办公室。
“苗董,我们发现了一些情况想和您汇报一下。”马总监脸色泛白,低着头看一眼苗天华,道。
“说吧。”受到营销体系代理商的压力,苗天华也没有多少好心情。
“苗总,我们怀疑,这件事背后有人操控。”马总监咬了咬牙,道:“前段时间,网络上不是出现了很看好我们布林顿服饰建立独立商城的论调吗?我和这些门户网站公交部交流过……他们说,他们网站上那些稿子是有人付费进行推广的……我还联系过一位电商行业博客大v,经过旁敲侧击,我发现他前段发表的那篇关于我们布林顿电商业务的分析文章,实际上也是一份公交稿件。”马总监越说下去,声音就越加低沉。
这一切,原来是有人在背后推动?
是谁那么“好心”付费帮他们品牌做宣传?
想到最近发生的一些事,苗天华脸上微带恍悟之色:“这些事都是楚语服饰做的?”
马总监沉重地点头。
朱副总也有插话:“不仅如此,苗董,这一二天,我和代理商沟通过。据我的观察,最近他们闹出了那么大动静,很明显就是有人在背后引导。”
这个背后引导者,如无意外就是他们的老对头楚语服饰。