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“我可真倒霉,老丢单子。”
“是啊,不学习,就会丢单子。”南林说。
“假如你又很郁闷,你那温柔,美丽的女朋友陪你一起吃饭,喝酒,让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是,你掏出钱,要付钱给你的女朋友,她会怎么对你?”
“我也太傻了,她非跟我急不可!我和她是长期关系,彼此考验了很久,我还准备娶她做太太呢!”万州的话,又给大家带来一阵笑声。
“我开个玩笑,你看,你选女朋友不光为漂亮,也不是钱的问题,而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎,但是选太太就马虎不得,因为一旦选错,风险就是一误终生。所以,你和她都要去见双方的父母,父母也会给你们一些他们的意见。而且,女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福,他们可能就不同意你们的结合。所以,战略式销售和找终身伴侣的道理一样,恐怕要投入大,多人参与,周期长,风险高。”我解释清楚了。
“我明白了,那南林和计总刚才的两个案例,属于那种销售呢?”万州问。
“你反应可真快。嗯。这是一个很好的问题。”我看万州很积极,想了想说:“其实,还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
“那就‘中销售’”南林插嘴说。
“呵呵,不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端,大多数的销售是介于两个极端中间的某个点,或许偏左,或许偏右,所以大多数销售是顾问式销售。”我说着,在白板上画了一条线段,把线段的两头分别标上了交易式,战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上,针对客户的问题,做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中,客户的知识和经历少,自己往往不能做出正确判断,所以,很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病,不能只去药店买药,而必须去看医生一样。但是,你必须站在客户的角度,而不是站在销售产品的角度,客观地为客户提供‘药方’,否则,客户就会远离你。就像开大处方的医生,被患者唾弃一样。不知道,我的介绍你们听明白了吗?”说完我看了看大家。
“我明白了!”万州抢着说。
“那好,你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。
“我打个比方,但是不知道说得对不对啊!我看销售技巧就像围棋的段位一样,有三个层次。初级技巧,叫交易式销售,赢在性价比,相当于三段水平;中级技巧,叫顾问式销售,赢在方案独特,相当于六段;高级技巧,叫战略销售,赢在有帮助客户战略成功的能力,是九段。”万州说。
“万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户,只有我们的产品和价格,所以,我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了,开始考虑帮客户解决问题了,所以,我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢?”
“那不会是心里既没客户,又没产品,索性不做销售,无为而治吧?”万州的话,又引来大家一片笑声。
“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案,完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑,对我们也是开放的。双方在这种境界中,完成融合,共同应对挑战,最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。
“‘不销而销’真的能做到吗?”许美美问。
“在我的销售生涯里,还没有做过这样的案例。我盼望着今后,能和你们一起,遇到这样的销售机会。你可以想象,赢得客户完全的信任,需要我们要具备多么高的能力呀!这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时,已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”许美美望着天花板,“经理,你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’?”
“按道理说很多都可以,如果说是大项目,我看信阳集团最有可能。”我认真说道
“那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱,从而拽出来的呢?”计总手下插嘴说。计总朝他手下点点头,又朝我冷冷一笑。
我看着他们说道:“当然不是!不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售,才能实现销售的辩证道理,它的核心是以客户为中心,而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式,也完全是基于客户的需要而来的,因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种,所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”
“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?”万州问。
“我拿吃饭打个比方,如果你逛街的时候饿了,可能去买个汉堡包。你会选价钱适当,份量充足的。你关注的是汉堡,这叫内在需求。而你给女朋友过生日,可能去吃烛光晚餐,你关注的不指是食物,而是就餐环境,这叫外在。要是办婚宴,就得到星级饭店,因为是终身大事,你不只关注食物、环境,而是婚礼的全过程,期望成功的婚礼,留给大家一个永恒的美好记忆,这就是战略需求。三者都是吃饭,需求却大不一样。所以,我们的销售员要针对三种不同的客户需求,采用三种不同的销售方式。不过,方式不是越高越好,要以客户为本,合适就好,既不要不及,也不要浪费。你逛街饿了,不必去五星级酒店,可是你结婚,也不能请亲朋好友吃汉堡包呀!”我回答道。
“哈哈!”大家一阵哄笑。
“嗯!我觉得很受启发。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢?”
“南林的嘛,我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为,他不是赢在性价比,而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前,采购中和采购后的过程,而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件,后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。计总的凌波公司嘛,我想可能是他没有说清楚,所以,我很难判断。”
我的话,把计总搞了个大红脸。计总怒意起来,正要反驳,门忽然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸,走了进来。我不等计总说话,就马上对大家说:“我希望以后经常和大家分享销售的经验,今天我们先到这里。麦总给大家准备了一些培训,咱们欢迎吧!”
麦总没想到一进门我就请他开始,怔了一下,然后说道:“过段时间,公司安排所有销售员参加销售技巧的培训。所以,我今天不讲技巧,只讲态度。”说着,就把手里的一摞纸,让我发给大家。
我发到计总的手上,那家伙一脸不爽的样子,像是要把我吞了。
麦总为每个人打印了一张警句,只见第一段写到:世上任何事情贵在坚持,
光有“天资”不行,一事无成的天才比比皆是;
光有“聪明”不行,默默无闻的神童就像一句古老的谚语;
光有教育也不行,社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人;
只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。
我说道:“励志是一门学问,这门学问不管多牛的人都读不懂,学不精。也读不腻,学不腻。进而形成一个独立学科“励志学”。励志名言,不仅仅是要激活一个人的财富欲望,更要激活一个人的生命能量,唤醒一个民族的创造热情。失去创造力,是一个人乃至一个民话最大的悲哀。而励志,便是让一个人重新焕发起这种力量。励志,并不是让弱者取代另一个人成为强者,而是让一个弱者能与强者比肩,拥有实力相当的生命力和创造力。励志,即是唤醒一个人的内在创造力。惟有从内心深处展开的力量,用心灵体验总结出的精华,才是一个人真正获得尊严和自信的途径。”
计总从鼻子里发出一声,哼。
仔细看了看手里的这张名人名言,我又开始琢磨着麦总的用意。我心想:我刚才给大家培训了技巧。麦总过来做补充,一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在销售员正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家,坚持住。于是,对大家说:“我做了多年销售,总结了一个成为优秀Sales的‘三C’原则。”
“呵呵,‘三C’,嗯,好听,好记。哪三C呢?”万州边说,边往本子上记。
“一是Comportment,态度积极、二是Commitment,敢于承诺、三是Competence,技巧高超。所以,我认为只有高超的技巧是不够的,还要有积极的态度,并敢于承诺和负责。其中‘坚忍不拔’是销售员最重要的品质之一。”
霍力说完麦总点点头,朝我伸出大拇指。
这时,南林问,RayAKroc是什么人?计总抢先给南林解释说:“RayAKroc是麦当劳的创始人!”
我开始看下一段:去尝试非凡的事情,去赢得辉煌的胜利吧!即使遭受失败,也强于生活在灰暗光线下,没有欢乐和痛苦,因为可怜的精灵们不知道什么是成功,什么是失败!
—TheodoreRoosevelt
有人还没看完,我就迫不及待地对着大家说:“这是罗斯福说的。”
计总低着头,不屑一顾的冷笑了一声,说:“还用你说,这谁不知道!”
我和计总的恩怨,剑拔弩张。
交流会刚结束,我正往办公室走。听见身后有人叫他,回头一看,是许美美和南林。南林示意让许美美跟我说话,他自己逃了。
“殷总,你不是说,你是我的‘大哥’,会和我一起跑客户吗?我遇到了一个客户,特别难搞定。你能帮我一起去见见他们吗?”
别人和我总是称呼“您”,可是许美美觉得那样称呼我很不舒服,她总是用“你”,再说这小妮子,向来都是无所畏惧的……俩人面对面站在窄窄的过道里,离得很近。我心里纳闷:“美美你才一过来,怎么就开始独立跑客户了呢?这可不行,万一乱说,会对我们这些人有影响的。”
“我知道,所以才找你帮我的嘛。”许美美一皱眉,晃了一下肩膀。
我心一下软了,问:“你遇到的是什么客户呢?”
“噢,叫亨通公司,在大通就跟了的。”许美美听我这么一说,眼睛马上一亮。“他说公司可能要买打印设备。带我去见过他们的总经理。但是,她总绷着脸,不愿意多说,三言两语就给我打发走了,你说怎么办呀?”
“你的同学对你很不错嘛,他在那里负责什么?”我笑着问道。
“什么呀,我们是同学关系,他叫彭某某,是一个小部门的经理。”许美美瞪了一眼霍力说。
“亨通这家公司大吗?”
“亨通在湖平只有几十个人,是某个公司的分公司。以前是某公司下属的公司。现在变成了合资企业。总经理是个女的,不过她人很难接触。”
“那好,你再约他们的总经理吧,我和你一起去。”
“太好了!”许美美身体往后一靠,贴在墙上,忽闪着大眼睛,高兴的朝我拍着手。我一笑,看了看她那张脸心想:这个许美美,穿成那么性感暴露,性格怎么还像个小姑娘一样天真。
这时,杨如玉拿着个茶杯,迎面走来,撇了一眼挨得很近,正在说笑的我和许美美,脑袋往下一耷拉,就像不认识我俩似的,侧身从我和许美美的中间走过。我心里一颤,脸上的笑容一下没了,那样子就像作弊的学生,被老师看见了。
许美美注意到我脸上的表情忽然变了,不知道是怎么回事,又望了望杨如玉的背影,小声问我道:“奇怪,杨如玉一来,经理的脸色就变了,难道经理和杨如玉之间有什么事吗?”
我摇头道:“没有。”
杨如玉竟然是吉董事长的人,还被我看了权色交易的现场直播。
我走到杨如玉的位置,她正在农场上玩命收菜呢,我装作领导麦乔的声音说:“杨如玉,你在干什么思密达。”杨如玉冷不丁的被一吓,急忙把网页给关了。转身一看是我,又气又惊,使劲打了我一记粉拳说:“你可吓死我了。”
我呵呵笑了起来:“你上班不好好工作,我在监督你。”
杨如玉看见了许美美跟我在一起,立刻狠狠的用眼神将我强暴一百遍啊一百遍。我故作不知,躲到了一旁抽起了烟,许美美一个劲的跟杨如玉套近乎,结果也是热脸贴了冷屁股。我拖开了许美美说:“走,我们过去了,叫上万州吧,南林去么?”
“我过去叫他们。”